 |
 |
|
|
[ Pobierz całość w formacie PDF ] Viagrą). W lutym 1998 roku, sześć tygodni przed wejściem Viagry na rynek, Pfizer wprowadził Trovan, rewolucyjny antybiotyk, który Ministerstwo %7ływności i Leków zarejestrowało do stosowania w leczeniu czternastu rodzajów infekcji bakteryjnych. Jako członek nowego działu urologiczno-ginekologicznego skupiłem wysiłki w przypadku Trovanu na takich dolegliwościach jak zapalenie prostaty i infekcje dróg moczowych. Limity dla naszego działu ustalono na bardzo niskim poziomie i moi koledzy i ja nie mogliśmy się doczekać, kiedy ruszymy w teren i rozdmuchamy nasze wyniki sprzedaży Trovanu. Długo musiałem czekać. Większość moich kolegów osiągnęła najwspanialsze wyniki w życiu. Jeden facet w Nowej Anglii wypracował w pewnym momencie w ciągu roku tysiąc procent limitu, zanim nie zszedł do ośmiuset procent na koniec roku. Postanowiłem, że muszę poznać tego mistrza sprzedaży. Okazał się miłym człowiekiem, ale, nie zrozumcie mnie zle, charyzmy nie posiadał za grosz. Nawet przesadą byłoby powiedzieć, że jest atrakcyjny towarzysko. Pózniej spotkałem przedstawicielkę, gadatliwą %7łydówkę z Nowego Jorku, która sześciokrotnie czy siedmiokrotnie przekroczyła limit. Ta dwudziestokilkuletnia dziewczyna zaproponowała, że przyleci do Kalifornii, żeby ze mną popracować i stwierdzić, co robię nie tak, bo to jest najłatwiejszy lek do sprzedaży! . Kiedyś zrobienie limitu było wystarczające. Jednakże przy debiutanckim wejściu Trovanu moje sto dwa procent sprzedaży wywołało żarty ze strony kolegów. - Reidy, ty mógłbyś sprzedawać lód Eskimosom. Byłem trzeci od końca w krajowym rankingu sprzedaży Viagry i 1998 rok stał się kompletną stratą czasu dla każdego, kto miał coś wspólnego z Jamiem Reidym. Skończyły się żarty. Przez dwa lata lekceważyłem fakt, że byłem gorszy od faceta, który nigdy nie widział nachos. Ale teraz, kiedy moje fatalne wyniki sprzedaży Trovanu wywołały oferty pomocy od nieznajomych, doznałem dotkliwego upokorzenia: ta zadra poszła głębiej i dała początek sepsie. Tego było już za wiele. Miałem dosyć upomnień, publicznych nagan i w 1999 rok wszedłem z nowym postanowieniem. Byłem zdecydowany sprzedawać Trovan z energią, którą powinienem był wykrzesać z siebie w 1998 roku. To nie oznaczało, że zacząłem wstawać przed dziewiątą rano, a kończyć pracę po czwartej, w końcu nie przeszedłem przeszczepu mózgu. Zacząłem odwiedzać lekarzy przepisujących najwięcej recept w moim regionie, a nie tylko tych, z którymi lubiłem żartować. Zastosowałem nawet radykalnie nową strategię, która polegała na omawianiu i promowaniu Trovanu z lekarzami, którym składałem wizyty. I działała! Analizując dane sprzedaży z całego roku, centrala Pfizera wyznaczyła dla każdego adekwatne limity. W rezultacie nikt już nie przekraczał dwustu procent limitu. Na koniec maja w rankingu krajowym zająłem siódmą pozycję ze stu sześćdziesięcioma procentami limitu, ale to nie była moja prawdziwa pozycja, bo moja tygodniowa sprzedaż nadal szła w górę, natomiast sprzedaż sześciu lepszych ode mnie przedstawicieli dotknął spadek (głównie z powodu rozsiewania przez konkurencję w pierwszej połowie roku wiadomości o negatywnych skutkach ubocznych Trovanu na wątrobę). Szczęśliwie w moim regionie żaden pacjent nie doświadczył skutków ubocznych i moi lekarze nadal zapisywali ten lek. Nareszcie szedłem do góry! Ale tylko do czerwca. Po konsultacji z Ministerstwem %7ływności i Leków Pfizer dobrowolnie wycofał Trovan z amerykańskiego rynku z powodu coraz częstszych przypadków uszkodzenia wątroby. Z szerszego punktu widzenia byłem dumny, że firma postąpiła etycznie mimo negatywnych skutków finansowych. Siedząc we Fresno i mając osobiste przesłanki, byłem zdruzgotany. A zamierzałem być numerem jeden! Mój nowy szef, Mitch, szybko rozpoznał u mnie oznaki depresji i od razu ruszył do działania. -Jamie, wiem, że nie jest najlepiej, ale nadal możesz mieć świetny rok. Nie spadniesz w rankingu w dotychczasowej sprzedaży Trovanu, więc będziesz numer siedem, a twoja sprzedaż Celebrexu wygląda dobrze. Skoncentruj się od tej chwili na Celebrexie i Viagrze. W lutym 1999 wprowadziliśmy na rynek Celebrex, nowy lek przeciwzapalny, i o dziwo, udało mi się nie spieprzyć sprzedaży w pierwszym roku. Przekraczając już nieco limit, nadal miałem kilku lekarzy, których jeszcze nie przekonałem do korzyści związanych z Celebrexem, więc sugestia Mitcha miała uzasadnienie. Sprawa z Viagrą wyglądała gorzej. Aby zostać lepszym sprzedawcą Viagry, musiałem przekonać moich urologów, żeby częściej ordynowali lek, którego, jak twierdzili, częściej już ordynować nie mogą. Dostałem odpowiedz z góry: - Oczywiście, że nie mogą już przepisywać Viagry częściej, niż to robią. Dlatego musimy zyskać więcej pacjentów, którzy będą się zgłaszać do gabinetów urologicznych. Po raz pierwszy wydawało się, że centrala i personel z terenu płynęli na tej samej fali. Nie mogliśmy się doczekać kampanii reklamowej. Wszyscy wiedzieli, że Pfizer pozyskał krajowego rzecznika, ale jeszcze nie ogłoszono jego nazwiska. Huczało od plotek. Może będzie to nawet Hugh Hefner? Perspektywy były obiecujące. Ku ogólnemu rozczarowaniu, zamiast Hefnera dostaliśmy Boba Dole a. Zawód ustąpił miejsca wściekłości, kiedy były senator odmówił nawet wymówienia nazwy Viagra w [ Pobierz całość w formacie PDF ] |